Change Management – Formation CRM

Le Contexte

Situation

  • Différents outils locaux utilisés en concessions pour établir des devis
  • Difficulté de mettre à jour un fichier clients national (clients manquants, doublons…)
  • Nécessité d’améliorer la visibilité commerciale locale et nationale
  • Réticences attendues de certains pour modifier leurs habitudes de travail
  • Contenus de formation du client non finalisés

Challenge S&H

  • S’approprier les habitudes commerciales en milieu agricole
  • Améliorer les contenus de formations initiaux
  • Créer la documentation utilisateurs (2009)
  • Proposer des études de cas pertinentes sur une base école utilisée en formation

Résultats obtenus

  • Qualité des échanges entre S&H et nos interlocuteurs Projet
  • Formations effectuées en régions avec un relais pour les aspects « métiers » spécifiques
  • Saisie de la majorité des devis dans l’outil
  • Satisfaction : formations confiées à S&H à chaque évolution majeure des outils

La Mission S&H

Former les commerciaux-vendeurs de chaque concession :

Évolution de VIA sur PC

  • Création, modification de devis
  • Déclaration des ventes réussies ou perdues
  • Gérer ses activités (planning/historique d’actions commerciales)

VIA Mobile

  • Découverte des fonctions de base de l’iPad
  • Utiliser les outils en environnement mobile

Le Projet

Sur une base SAP, le client a développé différents outils et mis en place un CRM (Custumer Relationship Management) dans tout son réseau de concessions.

Cela permet de :

  • Gérer le fichier clients et leurs parcs de machines
  • Configurer aisément toute les machines du groupe
  • Établir des devis et tous les documents attenants…
  • Commander, gérer les stocks…
  • Améliorer la visibilité commerciale tant locale (concession) que nationale

En 2013, le configurateur de machines et le fichier clients sont accessibles depuis une tablette (iPad).

Une application permettant la diffusion de vidéos, de processus techniques,… complète la palette d’outils mis à la disposition des vendeurs.

Résultats Obtenus

Les formations

  • Effectuées en 2009, 2012, 2013
  • 5 formateurs S&H (2013)
  • 100 concessions
  • Public formé : 480 commerciaux, secrétaires, directeurs (2013)

4 + 7 =

Isabelle THEBAUD

Directeur développement AMOA

25 rue de Maubeuge
75009 Paris
www.s-h.fr

Tel. +33 144 542 632
ithebaud [at] s-h.fr